過家家

銷量為啥上不去？

是質(zhì)量不行？

還是服務(wù)不給力？

銷售技巧到底有多重要？

準確抓住顧客心理，通過恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望，然后完成整個銷售過程，是一個合格的一線銷售人員需要具備的職業(yè)素養(yǎng)。

第一點、第一印象的重要性不可輕視。

第一印象，對人與人之間的交流有很大的作用。作為銷售人員，第一要銷售的產(chǎn)品就是“自己”。
在迎賓接待時一定要注意，一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。要和顧客拉近關(guān)系，既熱情、又不失分寸。

總結(jié)：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會，但要把握尺度。

第二點、集中銷售行為，成功率更高。

為了避免介紹產(chǎn)品時的盲目性，我們可以很隨意的，但是一定要主動的，積極的詢問顧客到底想購買什么產(chǎn)品，細心挖掘顧客心思。

總結(jié)：主動把銷售行為集中。

第三點：引導(dǎo)、幫助顧客找到想要的產(chǎn)品

在確定顧客想要買的產(chǎn)品之后，思路要轉(zhuǎn)變，盡量不要讓顧客再浪費更多的時間和精力在不怎么想買的產(chǎn)品上，分散了心思。要自然的引導(dǎo)顧客，把顧客帶到適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：在選擇產(chǎn)品時，并不是人人都有著絕對的主見，如何引導(dǎo)他們其實很重要!

第四點：說賣點時，也要分情況。

導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調(diào)這款產(chǎn)品的價值及顧客的購買優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進行比較襯托!

總結(jié)：一定把握襯托的度!不能因為想銷售這件，把另一個產(chǎn)品貶得一無是處。

第五點：顧客關(guān)心的問題可以集中介紹

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：在顧客最關(guān)心問題上，強調(diào)和別人差異處、優(yōu)勢處。

第六點：記得要讓顧客有參與感

在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同款式的產(chǎn)品，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲!

讓顧客參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!

第七點：適當(dāng)?shù)?、充?dāng)專家的角色

從一個專業(yè)人士的角度對產(chǎn)品進行分析，這對顧客是很有說服力的!

關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。

人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強——讓產(chǎn)品的優(yōu)勢先進入消費者的腦子里，對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

第八點：幫助顧客下決心

要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

總結(jié)：購買的決心，有時候是需要別人幫他下的!

第九點：借助外力，默契配合

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮，這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力!

銷售時的技巧對最終的銷售結(jié)果的確有很大的作用，但根本還是在于產(chǎn)品.做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)，才是企業(yè)和品牌生存并發(fā)展的決勝之術(shù)。

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